Лестница Ханта – теория, благодаря которой покупателей можно разбить на несколько категорий и влиять в зависимости от их нахождения.

Понимание, на каком этапе находится клиент, позволяет выявлять боли, страхи, возражения и от этого выстраивать коммуникацию, формировать контент и рекламные подачи.   

Согласно Ханту, каждый человек находится на том или ином этапе осведомленности по отношению к товару:  

1. Люди, у которых нет проблемы (им еще нечего решать при помощи нашего продукта, нет желания и потребности им обзавестись. С ними нужно общаться через истории о продукте);

2. Есть проблема, но нет решения (начинает понимать, что что-то не так, но желания решать эту проблему пока не возникло. Нужно убедить, что проблема серьезная, ее нужно решать и показать разные возможности); 

3. Выбор решения (начинает рассматривать варианты решения проблемы. Нужно рассказать о том, что у нас есть отличный способ ее решить); 

4. Выбор продукта (уже определился с вариантом решения и ищет конкретный продукт. Рассказываем о преимуществах продукта, публикуем отзывы, отрабатываем возражения);

5. Выбор поставщика (понимает, какой именно продукт ему нужен, и сравнивает разных продавцов. Задача — «поймать» клиента и предложить выгодные условия);

6. Покупка. 

Обычно бизнес работает только с «горячими» аудиториями — 4 и 5 ступенью. Но если взаимодействовать с ними на более низких ступенях, «подогревая» к покупке, есть шанс получить большее количество лояльных клиентов. 

Больше полезной информации для предпринимателей на наших ресурсах:

Наш сайт: https://www.бизнес51.рф

Мы в ВК: https://vk.com/moibiz51

Telegram: https://t.me/moibiz51

Центр поддержки предпринимательства Мурманской области реализовывает услуги в рамках национального проекта «Малое и среднее предпринимательство».